Vyjednávání jsou složitá, protože člověk jedná jak s fakty, tak s lidmi. Je jasné, že vyjednavači musí danému tématu především dobře rozumět. Musí znát obecnou politiku společnosti, počáteční vyjednávací pozici i záložní pozici.
Povědomí o těchto skutečnostech však nemusí nutně stačit k dosažení dohody. Je třeba vzít v úvahu roli lidského faktoru. Přístup a strategie při vyjednávání jsou ovlivněny chladnými, jasnými logickými analýzami. Ale je třeba vzít v úvahu osobní potřeby herců. Tyto potřeby mohou zahrnovat potřebu přátelství, dobré vůle, důvěryhodnosti, uznání postavení a autority, touhu být oceněn a povýšen, stejně jako potřeba dostat se domů dříve v pátek večer.
Výzkumy, které studovaly vyjednávání, doporučují oddělit lidi od faktů. Kromě toho by se při vyjednávání měly používat nepřímé a neosobní formy. Navíc, opravdu tvrdý vyjednavač by měl být tvrdý k faktům, ale měkký k lidem.
Jazyk se také liší podle zvoleného stylu vyjednávání: může to být buď kooperativní, nebo konkurenční režim. Kooperativní styl je založen na principech win-win, kdy obě strany chtějí mít z obchodu prospěch. Tento styl je často přijímán v rámci jedné společnosti nebo mezi společnostmi s dlouhodobými vztahy, když jsou sledovány společné cíle. Konkurenční styl vyjednávání může být vhodný pro jednorázové zakázky, kdy je cílem dosáhnout co nejlepších výsledků bez zvažování budoucích vztahů a rizik krachu vyjednávání. Navíc se jazyk může stát nepřátelským a ohrožujícím.
Ve skutečnosti jsou vyjednávání komplexním způsobem kooperativních a soutěžních stylů. Úspěšné vyjednávání zahrnuje jednání se čtyřmi hlavními složkami vyjednávání: lidmi, fakty, kooperací a soutěží.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
Automaticky přeloženo:
Vypněte prosím funkci AdBlock