Vyjednávání jsou složitá, protože člověk jedná jak s fakty, tak s lidmi. Je jasné, že vyjednavači musí danému tématu především dobře rozumět. Musí znát obecnou politiku společnosti, počáteční vyjednávací pozici i záložní pozici.
Povědomí o těchto skutečnostech však nemusí nutně stačit k dosažení dohody. Je třeba vzít v úvahu roli lidského faktoru. Přístup a strategie při vyjednávání jsou ovlivněny chladnými, jasnými logickými analýzami. Ale je třeba vzít v úvahu osobní potřeby herců. Tyto potřeby mohou zahrnovat potřebu přátelství, dobré vůle, důvěryhodnosti, uznání postavení a autority, touhu být oceněn a povýšen, stejně jako potřeba dostat se domů dříve v pátek večer.
Výzkumy, které studovaly vyjednávání, doporučují oddělit lidi od faktů. Kromě toho by se při vyjednávání měly používat nepřímé a neosobní formy. Navíc, opravdu tvrdý vyjednavač by měl být tvrdý k faktům, ale měkký k lidem.
Jazyk se také liší podle zvoleného stylu vyjednávání: může to být buď kooperativní, nebo konkurenční režim. Kooperativní styl je založen na principech win-win, kdy obě strany chtějí mít z obchodu prospěch. Tento styl je často přijímán v rámci jedné společnosti nebo mezi společnostmi s dlouhodobými vztahy, když jsou sledovány společné cíle. Konkurenční styl vyjednávání může být vhodný pro jednorázové zakázky, kdy je cílem dosáhnout co nejlepších výsledků bez zvažování budoucích vztahů a rizik krachu vyjednávání. Navíc se jazyk může stát nepřátelským a ohrožujícím.
Ve skutečnosti jsou vyjednávání komplexním způsobem kooperativních a soutěžních stylů. Úspěšné vyjednávání zahrnuje jednání se čtyřmi hlavními složkami vyjednávání: lidmi, fakty, kooperací a soutěží.
